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券商拓展基金销售新空间澳门新濠天地

  证券时报记者 程俊琳

  一直以来,券商营销人员都以新增资产作为考核的重要标准,单纯的“拉客户”模式在市场处于熊市时陷入瓶颈。日前,不少基金公司尝试与券商联手,突破营销人员业务考核来源,开拓券商基金销售的新空间。

  改变券商营销人员考核来源

  “只要做一个很小的改动,就能够既改变券商营销人员的考核问题,也扩大券商的财富管理收入来源。”一家大型券商内部人士透露,基金公司一直探讨的销售合作新模式日前有了新动向。

  目前在南方地区探讨的业务合作模型是,将基金销售量作为券商营销人员新增资产考核,以突破一直以来这部分人员只以“拉客户”量作为考核的标准。如果券商营销人员卖出的基金可计入当月的考核量,就可减轻在市场低迷期的生存压力。

  不过,知情人士透露,这种折算并不会完全按照等价进行,即销售一定量的基金并不会直接算作新增资产,而是要将销售量按照一定折扣折算后再计入新增资产。“例如销售了100万元的基金,营业部并不会算作新增了100万资产,可能会按照5折等不同折扣来折算。”一位券商基金销售知情人士表示。

  这对处于低迷期的券商经纪业务而言,可以盘活部分资源。“毕竟对这些营销人员来说,开发新客户非常难,市场没有赚钱效应,但如果是一些符合市场投资风向的基金,或是具有保本等条款的产品,还是能够实现一定的销售量,以此来抵充月度新增客户问题。”

  基金无奈再度让利

  在券商经纪看到一线生机的同时,一个关键问题也浮现出来,那就是券商的营销人员多在银行渠道驻点,而他们不能在银行销售基金产品,否则就是抢了本来属于银行的销售量,这也是这种合作模式一直没有开展的重要原因。

  不过,这一问题在基金的再度让利下,或许可以得到解决。如果,基金公司再拿出一定程度的销售返点,在奖励券商营销人员的同时,也奖励银行渠道,使银行仅出让场地就可分得销售收入,三方合作就可以找到契合点。

  “传统销售能力很强的银行基本不太愿意这么做,因为会分流银行的客户群。不过,对于一些销售能力较弱的大行或者地方性银行还是具有合作空间的。”上海地区一位基金销售人员表示。

  然而,最终结果是,基金公司所要支付的成本越来越高,在奖励券商营销人员、给券商分仓的同时,再给出一定的奖励给银行渠道。“对于基金公司来说,销售困境的突破,不得不以成本的增加为代价。”前述基金公司渠道销售人员表示。

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